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Business Angels wollen disruptive Startups mit innovativen Geschäftsmodellen

Startups sind attraktiv, wenn sie disruptive Ideen in ein Geschäftsmodell umsetzen, das gut zu laufen verspricht und beste Aussichten auf einen erfolgreichen Exit hat. Der Fahrplan zur Umsetzung des Businessplans darf kein Buch mit sieben Siegeln sein, alle Fakten müssen auf den Tisch. Business Angel haben klare Vorstellungen, wie ein Businessplan entsteht und was hineingehört. Sind diese Dinge klar, sichert ein professioneller Beteiligungsvertrag alle Beteiligten ab und sorgt für ein faires Miteinander.

Berater sprechen gerne über skalierbare Geschäftsmodelle und ermuntern zu einem Startup mit hohem Wachstumspotenzial. Sobald sie einen mutigen Unternehmer gefunden haben, wird ein Businessplan erstellt, der vieles verspricht. Dann halten sie gemeinsam Ausschau nach begeisterungsfähigen Investoren. Dabei wird vor lauter Euphorie leicht übersehen, dass ein Business Angel gerne sein Branchenwissen einbringt. Zu sehr abschweifen oder ins Detail gehen sollte man (zunächst) jedoch nicht. Detailwissen zum Produkt, zu den Märkten oder zu Kundenmeinungen sind für ihn erst später wichtig. Was ein Business Angel hören will: Dieses Investment wird ein Erfolg! Er will davon überzeugt werden, dass mit seinem Geld ein überaus renditeträchtiger Exit möglich sein wird. Bleibt die spannende Frage: Was sind das für Geschäftskonzepte, die besonders attraktiv sind?

Disruptive Technologien

Innovationen werden als disruptiv bezeichnet, wenn sie das Potenzial haben, etablierte Produkte und Marktführer fast vollständig zu verdrängen. Ein gutes Beispiel ist die Digitalkamera. Durch diese Technologie sind neue Märkte und Wertschöpfungsketten entstanden, die ein neues Ökosystem definieren. Heute ist es für uns selbstverständlich, mit Freunden und Geschäftspartnern Fotos im Internet zu teilen. DropShots, Snapfish, Flickr und sogar Facebook würde es ohne digitale Kameras nicht geben. Die Anbieter von Smartphones und Mobilfunknetzen profitieren, weil diese Dienste ihren Nutzen steigern. Die Industrie erreicht durch spezifische Werbung ihre Zielgruppen wesentlich besser als in der Vergangenheit. Rund um die Digitalkamera entstehen völlig neue Geschäftsmodelle. Disruptive Strategien haben zudem den großen Vorteil, nicht gegen etablierte Konkurrenten ankämpfen zu müssen. Sie erschließen neue Räume, weit wie der Ozean. Deshalb wird dieses Vorgehen auch gerne als Blue Ocean – Strategie bezeichnet.

Ein Geschäftsmodell entwickeln, das für Exiterfolg sorgt

Ein Investment, das nach drei bis sieben Jahren erfolgreich beendet werden kann, erfüllt folgende Bedingungen:

  • Das anvisierte Kundensegment muss gut definiert und identifizierbar sein. Der neue Markt hat Relevanz sowie Dringlichkeit und lässt schnelle Kaufentscheidungen erwarten. Dabei ist der Preis nicht ausschlaggebend. Die Anzahl potenzieller Kunden ist ausreichend hoch.
  • Das Geschäftsmodell muss schwer zu kopieren sein. Hohe Markteintrittsbarrieren schrecken Nachahmer ab. Es ist auszuschließen, dass das innovative Produkt selbst einer disruptiven Strategie zum Opfer fallen könnte.
  • Der neu entstehende Markt braucht hohe Wachstumsraten und ist inhaltlich, geographisch und ökonomisch skalierbar.
  • Die generierten Umsätze und Kundenverbindungen müssen für ein Großunternehmen auf lange Sicht attraktiv sein.
  • Es muss erwartet werden können, dass der Markt sich fragmentiert, damit ein Großunternehmen Chancen für weitere Akquisitionen hat. Auf zersplitterten Märkten besitzen die Wettbewerber keine signifikanten Marktanteile. Alle Marktteilnehmer sind klein oder mittelgroß, es gibt keinen Marktführer.

Der Exit muss durchdacht sein

Business Angels haben die gleichen Renditeanforderungen wie Venture Capital – Fonds. Nach drei bis sieben Jahren wollen sie ihr Geld mit einem Return on Investment von mindestens 25 Prozent pro Jahr zurück. Ein Investor will wissen, welche Exitstrategie vorgeschlagen wird. Ein einziges Szenario reicht hier nicht aus. Alternativen verringern zudem die Abhängigkeit von zyklischen Schwankungen des Equity – Marktes.

Der Königsweg des Börsengangs (IPO) bringt erfahrungsgemäß eine höhere Rendite als jede andere Form des Exits. Aber nicht jedes Unternehmen eignet sich dafür. Um für das breite Börsenpublikum oder für ein Großunternehmen attraktiv zu sein, braucht es zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Mix aus Produkten, Märkten und Potenzialen.

Außerdem sollte mit einer Trade Sale – Alternative auf ein IPO-unfreundliches Klima an den Börsen reagiert werden können. Für diesen Fall muss der Unternehmer eine umfassende Road Map präsentieren, wie der Verkauf zu bewerkstelligen ist. Es muss klar sein, wer die potenziellen Käufer sind, mit welcher Taktik zu jedem Einzelnen Beziehungen aufgebaut werden und in welcher Bandbreite der erwartete Exiterlös liegt.

Eine weitere Option besteht darin, die Beteiligung an einen anderen Finanzinvestor zu verkaufen. Auch dieses Secondary Purchase richtet sich an Kapitalgeber, die Wachstum sehen wollen. Eher selten aber nicht völlig ausgeschlossen ist ein Buy Back. Der Gründer des Startup verschafft sich das nötige Geld, um die Beteiligung des Investors zurück zu kaufen.

Die Erfahrung lehrt: Es gibt einen optimalen Zeitpunkt für den Exit, der nicht verpasst werden darf. In einer bestimmten Phase flacht der Unternehmenserfolg regelmäßig ab. Ein Exit muss also vorher stattfinden und sein zeitlicher Ablauf deshalb sorgfältig geplant werden. Egal, welche Szenarien präsentiert werden, alles muss Hand und Fuß haben.

Zum Exit geht es durch den Fairness – Tunnel

Nach meinem Selbstverständnis müssen Beteiligungs- und Exit – Konditionen fair sein. Ist ein Venture Capital – Geber an Bord, kommt es nicht selten zu Zielkonflikten So kommt es nicht selten vor, dass der Gründer über den Exit hinaus an seinem Lebenswerk mit wenigstens 10 Prozent beteiligt bleiben möchte, um zumindest Informationsrechte zu haben. Ein professioneller Beteiligungsvertrag enthält wichtige Standardklauseln. Um nur einige Beispiele zu nennen: Zustimmungspflichten beim Verkauf des Unternehmens, Bestimmungen zur Mitveräußerungspflicht des Gründers sowie zugunsten des Business Angels ein Recht zur Mitveräußerung, Freistellung von Haftungs- und Garantieklauseln sowie Regelungen für eine möglichst einfache Gesellschafterstruktur. Im Gesellschaftsrecht erfahrene Rechtsanwälte und Steuerberater können sicherstellen, dass die Vertragsgestaltung zwischen Unternehmer, Business Angel und VC – Geber fair ist.

Das Wichtigste am Businessplan ist der Kreativprozess seiner Entstehung

Einen guten Businessplan erkennt man daran, dass er das Resultat eines kreativen Prozesses ist. Businesspläne von der Stange taugen nichts und erfahrene “Betrachter” sehen dieses sofort. Solche Elaborate landen unmittelbar in der Ablage “P” und eine zweite Chance gibt es nicht. Das Angebot an Gründern, die Ihr Vorhaben sehr ernst nehmen, ist groß.

Der Businessplan ist das Produkt eines stattgefunden “Kreativprozesses” in dem sich das Gründerteam sehr genau Gedanken gemacht hat, wie es die Welt verändern will. Neben einer starken Value Proposition glänzt dieser durch ein tadelloses Geschäftsmodell. Investoren wollen sehen, dass die Gründer absolute Profis sind, also die Herausforderungen des Marktes, die Verbesserung des Kundennutzens, ihr Produkt sowie das operative Geschäft verstehen. Der Businessplan muss beeindrucken und das Thema auf den Punkt bringen.

Gründer starten bei A (Planung) und wollen nach B (Exit). Was schlagen Sie vor, um das zu schaffen? Business Angels erwarten von Ihnen eine detaillierte und exakte Beschreibung von Maßnahmen zur Realisierung der Unternehmensstrategie: Wertversprechen, Businessmodell und Finanzierungs-Strategie sind die wesentlichen Elemente.

Außerdem interessiert:

  • Wie sieht das Marketing (und Go-To-Market) aus?
  • Wie gelangt das Startup zu wiederkehrenden Umsätzen?
  • Wie läuft die Rekrutierung der Mitarbeiter ab und wie werden sie trainiert?
  • Wie werden bei Forschung & Entwicklung die Meilensteine erreicht und wo liegen die Risiken? Werden Werkzeuge zur Minimierung der Risiken eingesetzt (Pretotyping, „Lean“-Methoden)?
  • Wie wird die Qualität des Wertversprechens sowie der Leistungserstellung sichergestellt?
  • Wie definiert das Startup die neuen Spielregeln, um Disruptionen zu erzeugen?
  • Wie schafft das Startup durch interne Strukturen, Prozesse und die richtige Wissensdistribution den nötigen Raum für Folgeinnovationen, um für den Markt und für Venture Capitalists langfristig attraktiv zu sein?

An einem Unternehmer, der sich selbst eingesteht, Hilfe zu brauchen, ist nichts zu kritisieren. Als Sparringspartner stehe ich Ihnen bei alledem zur Seite. Mein Blog gibt Ihnen zudem weitere Anregungen. Ebenso werden ich demnächst sicher noch etwas mehr über “guten und schlechten” Businessplänen schreiben.

 

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