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Tipps für Gründer und Startups

Ihr Weg zum richtigen Investor

Der deutsche Markt für Venture Capital ist hart umkämpft. Einer Vielzahl junger Unternehmen stehen nur wenige Risikokapital-Anbieter gegenüber. Der erste Schritt zur Finanzierung will für Startups daher sehr gut überlegt sein. In ihrem Streben nach notwendigem Eigenkapital haben Gründer oft nur einen einzigen Versuch - und der muss funktionieren. Voraussetzung dafür ist eine fundierte Finanzierungsstrategie. Mit den folgenden zehn Schritten überzeugen Sie ihren Investor.

1. Auswahlkriterien festlegen

Ein guter Venture-Capital-Partner ist jemand, auf den sie bis zum Exit zählen können. Bevor Sie jedoch Investoren kontaktieren, sollten Sie genau wissen, was Sie von Ihnen erwarten müssen und dies im Gespräch auch einfordern. Wichtige Fragen sind zum Beispiel:

  • Ist der Investor zu Folgefinanzierungen bereit und in der Lage?
  • Kann er erfolgreiche Beteiligungsgeschichten vorweisen?
  • Ist das Netzwerk des Investors tatsächlich von Nutzen für Sie?
  • Wie finanzieren sich Beteiligungsfonds und bestehen Interessenkonflikte?

Als Vorbereitung für das Investorengespräch fassen Sie die relevanten Kriterien für die Partnerschaft auf Zeit am besten in einer Checkliste zusammen.

2. Regional denken

Eine vielversprechende erste Anlaufstelle sind regionale Beteiligungsgesellschaften. Als Selbsthilfeeinrichtungen gibt es sie in jedem Bundesland, beispielsweise die Kapitalbeteiligungsgesellschaft in Nordrhein-Westfalen. Frühphasenfinanzierungen werden dort mit einem Volumen bis 1 Millionen € begleitet. Zuerst regional zu denken, kann für Startups viele Vorteile haben. So sind diese mittelständischen Beteiligungsgesellschaften umfassend mit der regionalen Infrastruktur wie etwa Banken, Anwaltskanzleien, Unternehmensberatungen oder Business Angels vertraut und vermitteln schnell effektive Kontakte. Weil diese Investoren sehr sensibel auf ein positives Medienecho achten, sind sie für Startups ein zuverlässiger Partner. Außerdem eröffnet eine solche Finanzierungspartnerschaft für Gründer die Chance auf zusätzliche regionale Förderprogramme etwa der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KFW).

3. Datenbank anzapfen

Wer lieber deutschlandweit seine Fühler austrecken möchte, dem hilft der Bundesverband Deutscher Kapitalbeteiligungsgesellschaften BVK e.V. mit seiner Online-Datenbank weiter. Dort können Sie die Verbandsmitglieder nach den folgenden Investitionskriterien filtern:

  • Investitionsvolumen / Kapitalbedarf
  • Transaktionsvolumen
  • Umsatzgröße der finanzierten Unternehmen
  • Beteiligungsart
  • Finanzierungsanlässe
  • Branchenschwerpunkte
  • Geografische Schwerpunkte
  • Art der Beteiligungsgesellschaft

Ein Recherchebeispiel: Ein junges Unternehmen aus dem Bereich Cleantech und mit dem geografischen Schwerpunkt Nordrhein-Westfalen hat die Themen Wertversprechen, Produkt und Geschäftsmodell perfekt gelöst. Mit den ersten Kunden wurde ein Umsatz von 500.000 € erwirtschaftet. Der Kapitalbedarf für die weitere Expansion liegt bei 750.000 €. Gewünscht ist eine stille Beteiligung. Mit diesen Vorgaben nennt die Datenbank des BVK immerhin neun potenzielle Investoren.

4. Gründerfonds prüfen

Für technologieorientierte Startups geht kein Weg an diesen Risikokapitalgebern vorbei. Gründerfonds sind darin erfahren, vielversprechende Technologien und deren komplexen Produkte finanzierungsfähig zu machen. Dazu greifen sie auf umfassende Informationen etwa von Universitäten, Fachverbänden oder Fraunhofer Gesellschaften zurück und binden deren Experten auch in Entscheidungsprozesse ein. Nutzen Sie diese Expertise und lassen Sie sich von der Prototypenentwicklung bis zur Markteinführung begleiten. Am bekanntesten ist der überregional tätige Hightech Gründerfonds. Er beteiligt sich anfangs mit 500.000 €. Insgesamt stehen 2 Millionen € pro Unternehmen zur Verfügung.

5. Management-Team einschwören

Ein erfahrenes, qualifiziertes und schlagkräftiges Team, das den Investor überzeugt, ist wichtiger als jede Geschäftsidee. Es gilt die alte Regel: Mit einer guten Mannschaft kann man in jeder Branche Geld verdienen! Nur wenn der Investor Ihrem Management vertraut und sich begeistern lässt, wird er sich für ein Engagement entscheiden. Sorgen Sie deshalb dafür, dass Ihr Management-Team, die Sicht der Investoren versteht und sich zu eigen macht. Dazu zählt auch, zu prüfen, ob die Erfolgsplanung den Renditeanforderungen des Investors entspricht. Je höher die Verlustwahrscheinlichkeit, desto höher die Renditeerwartungen. Die Spannbreite liegt zwischen 25 und 50 Prozent pro Jahr. Aber Achtung: Mit dem Renditeanspruch steigt auch die Forderung nach Einfluss und Kontrolle.

6. Skalierbarkeit sichern

Risikokapitalgeber wollen Geschäftsmodelle, die so genannte wachsende Economies of Scale, also überproportional steigende Erlöse versprechen. Linear wachsende Umsätze sind eher unattraktiv. Derartige für klassische Dienstleister typische Geschäftsmodelle sind zumeist sehr personalintensiv und gelten deshalb als riskant. Internet-basierte Geschäftsmodelle etwa des US-Unternehmens Dropbox sind ein gutes Beispiel für Skalierbarkeit. Der Spezialist für eine konsumentenfokussierte Cloudlösung hat mit 350 Mitarbeitern 175 Millionen Anwender gewonnen.

7. Businessplan laufend anpassen

Sobald Sie Ihre ersten Kundenaufträge bearbeiten, holt die Realität Sie ein. In der unternehmerischen Wirklichkeit passieren ständig Dinge, die sich nicht vorhersehen lassen. Passen Sie deshalb Ihren Businessplan laufend an diese Veränderungen an. Und entfalten Sie in ihm eine ganzheitliche Betrachtung ihres Startup-Prozesses. Viele Gründer neigen dazu, in Businessplänen dem Produkt beziehungsweise der Innovation viel Raum zu geben. Das ist falsch. Nur wer ein überzeugendes Geschäftsmodell und ein spürbares Wertversprechen entwickelt, wird langfristig am Markt bestehen.

8. Auf Expansion setzen

Erfolgreiche Gründer setzen auf Wachstum. Nur so etablieren sie sich im Markt. Der frühere Ansatz, zuerst im Heimatmarkt Geld zu verdienen und im zweiten Schritt die geografische Expansion voranzutreiben, funktioniert heute nicht mehr. Auch die Internationalisierung muss sofort begonnen werden. Aber nicht halbherzig. Die Investoren möchten spüren, dass Sie mit Ihrem Geschäftsmodell die ganze Welt erobern wollen. Viele Märkte sind heute global. Ich empfehle Ihnen, im Ausland einen kleinen Partner zu finden, der sich voll darauf konzentriert, Ihre Produkte zu vermarkten. Definieren Sie eine Strategie, in der die Reihenfolge der zu penetrierenden Märkte festgelegt ist. Aber bleiben Sie offen, um auch ungeplante Geschäftsmöglichkeiten, die sich zufällig im Ausland ergeben, nutzen zu können.

9. Partner anwerben

Investoren wissen sehr genau, dass man in einer guten unternehmerischen Partnerschaft erfolgreicher ist, als es ein Einzelkämpfer sein kann. Prüfen Sie, ob es Großunternehmen gibt, denen Sie etwas Attraktives zu bieten haben. Möglicherweise verfügen Sie über Wissen, Patente und Systeme, die ein bestimmter Konzern nicht hat, aber dringend braucht, um zukunftsfähig zu bleiben. In großen Unternehmen kommt es aufgrund der überbordenden Bürokratie immer wieder vor, dass neue Trends verschlafen werden oder nicht durchdacht sind. Hier bieten sich auch Ihrem jungen Unternehmen Chancen, die Sie nutzen sollten!

10. Ansprechend präsentieren

Ihre Chancen auf eine Finanzierung steigen, je einprägsamer Sie Ihr Geschäftsmodell den Investoren vorstellen. Kommen Sie auf den Punkt. Umständliche Erklärungen, langatmige Texte oder große Zahlenkolonnen langweilen und stehlen den Risikokapitalgebern nur kostbare Zeit. Ein visuell gut aufbereitetes Geschäftsmodell, dass die Vorteile und die erfolgreiche wirtschaftliche Entwicklung anschaulich macht, lässt sich dagegen leicht nachvollziehen und einschätzen. Ein effektives Werkzeug zur Visualisierung von Geschäftsmodellen ist das Business Model Canvas.

Fazit

Der aufgezeigte Weg zum richtigen Investor ist keine Garantie für eine erfolgreiche Early-Stage-Finanzierungsrunde. Doch mit diesen zehn Tipps haben Sie bei der Suche nach Risikokapitalgebern das Wesentliche im Blick. Allerdings gibt es noch viele weitere Details, die es zu beachten lohnt. Falls Sie tiefergehende Informationen wünschen, Fragen haben oder ein erstes Beratungsgespräch führen wollen, stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung.

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