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ABC-Analyse

Die ABC-Analyse ist nicht nur für Startup ein einfaches und effizientes Tool, um Aufgaben, Schwerpunkte oder aber auch Ausgaben, Anschaffungen und Kunden zu priorisieren, zu kategorisieren und zu skalieren – in A für sehr wichtig, in B für wichtig und in C für weniger wichtig.

Konsequent angewendet, können so wertvolle Ressourcen gespart bzw. effizienter eingesetzt werden. Das beginnt bei der Planung des Personalbedarfs, geht über den Einkauf bis hin zu Marketing, Vertrieb oder auch Logistik. Insofern unterstützt die ABC-Analyse Startup dabei, wirtschaftlicher zu planen und zu handeln. Dabei werden grundlegend Wertepaare für die unterschiedlichen Bereiche aufgestellt und diese dann mithilfe der ABC-Analyse miteinander verglichen:

– Welche Kunden machen welchen Umsatz?
– Welche Artikeln kosten welche Ressourcen (Lager, Lieferung, Zahlungsmodalitäten)?
– Was leisten welche Mitarbeiter zu welchen Konditionen?

Am Ende jeder ABC-Analyse sollte eine solide IST-Analyse stehen und die Grundlage dafür stellen, Prozesse, Kunden und Produkte entsprechend ihrer Bedeutung für den Umsatz gewichten zu können. Zudem lassen sich aus den Resulaten notwendige Vorgehensweisen ableiten. Eine übersichtliche, grafische Darstellung der Ergebnisse bietet das Paretodiagramm. Dieses wie auch das Paretoprinzip (oder auch Pareto-Effekt bzw. 80-zu-20-Regel) gehen als eine der Grundlagen der ABC-Analyse auf den Ökonomen Vilfredo Federico Pareto zurück. Grundaussage seiner These ist, dass in einem Projekt (wie es ja auch ein Startup ist) 80 Prozent der Resultate in 20 Prozent der Gesamtzeit erreicht werden. Daraus ergibt sich weiterhin, dass für die restlichen 20 Prozent der Ergebnisse 80 Prozent der Gesamtzeit aufgewendet werden muss.

Um diese Rechnung zu veranschaulichen, werden gerne folgendes Beispiele genannt:

– Ein Unternehmen analysiert seinen Kundenstamm und findet heraus, dass 20 Prozent der Kunden einen Anteil von 80 % des Umsatzes generieren und damit eindeutig sehr wichtige A-Kunden sind. Weiterhin finden sich relativ wichtige B-Kunden, die 30 Prozent des Kundenstammes bilden und insgesamt 15 Prozent des Gesamtumsatzes ausmachen. Schließlich gibt es dann noch die C-Kunden. Sie machen 50 Prozent aller Kunden aus, sind aber nur für 5 Prozent des Umsatzes verantwortlich, haben insofern sowohl als Einzelkunden wie auch als Gesamteinheit keine große Bedeutung. Stellte man nun fest, dass jedoch gerade diese C-Kunden die besten Konditionen erhalten, müsste man dies zugunsten der A-Kunden ändern bzw. diesen generell mehr Aufmerksamkeit widmen und grundlegend entscheiden, welche Ressourcen und wie viele davon man in die jeweiligen Kunden investiert. (Handlungsableitung)

– Bestimmte Produkte verkaufen sich zwar gut und haben zudem eine große Gewinnmarge, können aber seitens der Produzenten nicht Just-in-Time angeliefert und nur in großen Mengen bestellt werden, kosten demnach viel Lagerplatz- und gebühren, weil sie einen großen Teil der Lagerräume einnehmen. Diese Produkte sind eindeutige A-Produkte, weil sie viel Zeit und Ressourcen einnehmen und größerer Aufmerksamkeit als andere Produkte bedürfen. Hier müssen Einkäufer, Disponenten und Lageristen verstärkt darauf achten, dass sie die Bestell- und Lagerkosten senken, indem sie beispielsweise andere Produzenten und Lieferanten ansprechen oder auch über bessere Konditionen mit bestehenden Partnern sprechen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass in praktisch jedem Bereich eines Startup eine ABC-Analyse durchgeführt werden kann, um erkennen zu können, welchen Kunden, Produkten und Prozessen zu wenig, zu viel oder genau die richtige Aufmerksamkeit in Form verwendeter Ressourcen gewidmet wird und wo Optimierungsbedarf- und potenzial bestehen.

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