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AIDA-Prinzip

Der Begriff des AIDA-Prinzips stammt aus dem Fachjargon der Werbepsychologie und beschreibt die Grundschritte bis zum Erreichen des Werbeziels.

Beim AIDA-Prinzip, teilweise auch als AIDA-Modell bekannt, handelt es sich um ein vierstufiges Modell, welches bereits im Jahre 1898 vom Marketing-Strategen Elmo Lewis aufgebracht wurde. Das Akronym AIDA setzt sich aus den Begriffen Attention, Interest, Desire und Action zusammen. Somit bezeichnet das Modell die vier Stufen, die ein potentieller Kunde im Verlauf einer Werbemaßnahme durchlaufen soll. Zunächst gilt es, die Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen (Attention), um das Interesse (Interest) des Kunden auf das zu vertreibende Produkt zu lenken. Im Folgenden soll sein Wunsch (Desire), das Produkt zu besitzen, geweckt werden. Bestenfalls endet dies dann in A wie Action – der Kunde kauft.

Das AIDA-Prinzip kommt nicht nur im Rahmen lang angelegter Werbekampagnen zum Einsatz, sondern unter anderem auch während Verkaufsgesprächen. Hier werden die vier Phasen durchlaufen, um den Kunden sukzessive vom Produkt zu überzeugen und seine Kaufentscheidung herbeizuführen.

In Anpassung auf stetige Marktveränderungen und neue Anforderungen an Werbestrategien wurde das AIDA-Prinzip später noch erweitert. Die AIDCAS-Formel etwa beinhaltet zusätzlich noch den Punkt Conviction, nämlich die letztliche Überzeugung vor dem Kauf. Auch wird die Werbemaßnahme nach diesem Modell nicht mit Eintreten der Aktion als abgeschlossen betrachtet. Stattdessen folgt noch S wie Satisfaction. Zu Deutsch also Befriedigung, die der Kunde nach dem Kauf langfristig verspüren soll, u.a. um auch in Zukunft empfänglich für Produkte des Herstellers zu sein. Eine Zwischenvariante stellt dabei die AIDAS-Formel dar, die lediglich „Satisfaction“ beinhaltet.

Kritiker werfen dem AIDA-Prinzip eine zu lineare Herangehensweise vor. In Kombination mit dem Begriff des Push-Marketings entstand so das AIDA-Push-Marketing.

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