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Akquise

Akquise ist der Oberbegriff für verschiedenartige Maßnahmen mit dem Ziel der Neukundengewinnung.

Der Begriff Akquise stammt ursprünglich aus dem Lateinischen („ad quaerere“) und heißt ins Deutsche übersetzt so viel wie „erwerben“. Weitaus seltener findet der Begriff Akquisition Verwendung. Die Akquise ist ein Zweig des Marketings und zieht sich durch nahezu alle Branchen. Sie beschreibt hierbei die Kontaktaufnahme zu potentiellen Kunden, um diese von einem Produkt oder einer Dienstleistung zu überzeugen. Die Akquise findet daher sowohl im B2B als auch im B2C Bereich Anwendung. Man unterscheidet zudem jeweils die Kaltakquise von der Warmakquise.

Kaltakquise bedeutet, dass direkt auf potentielle Neukunden zugegangen wird, ohne dass bisher Kontakt zueinander bestand. Eine Bezugsquelle, zum Beispiel Empfehlungen oder Interessenbekundung seitens des Angesprochenen, bestanden im Vorfeld nicht. Vorsicht ist hier allerdings spätestens seit Inkrafttreten des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) geboten. Demnach ist es beispielsweise nicht gestattet, ohne Einwilligung Werbebriefe und Newsletter an private Empfänger zu versenden oder diese mit unterdrückter Rufnummer zu kontaktieren. § 7 UWG sieht zwar auch die „mutmaßliche Einwilligung“ als ausreichend an, um keine unzumutbare Belästigung anzunehmen, die Abgrenzung ist jedoch in der Praxis ein schmaler Grat. Die Zuwiderhandlung wird nicht selten durch kostenintensive Abmahnungen gerügt.

Die Warmakquise hingegen fängt diese Gefahr ab. Sie spricht zwar auch Personen oder Unternehmern an, zu denen bislang kein direkter Geschäftskontakt bestand, basiert aber auf bereits vorhandenen Bezugsstellen. Das kann die Zustimmung zum Werbeempfang sein oder aus Mitgliedschaften, gemeinsamen Partnern etc. resultieren.

Die Methoden, welche zur Akquise eingesetzt werden, sind weit gefächert. Klassischerweise werden potentielle Neukunden per Telefonakquise angesprochen. Auch Werbesendungen auf postalischem Wege und Mailings sind heutzutage üblich. Persönliche Akquise kann u.a. auf Messen oder Straßenständen erfolgen. Darüber hinaus kann die Akquise auch mittels Pull-Marketing-Methoden wie Suchmaschinenoptimierung oder Plakatwerbung erfolgen.

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