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Cross-Selling

Mit Cross-Selling bezeichnet man eine Absatzstrategie, bei welcher verschiedene Produkte aus dem Portfolio eines Anbieters  bei Bestands- oder Neukunden platziert werden sollen – und das in der Regel über den Verkauf eines anderen Produkts.

Diese Strategie des Querverkaufs findet sich im Prinzip in jeder Branche wieder. Cross-Selling zielt dabei darauf ab, dass bei Kunden durch den Kauf eines bestimmten Produkts bzw. einer Dienstleistung auch der Bedarf nach einem anderen, ergänzenden Produkt oder Service geweckt oder erzeugt werden kann.

Der Vorteil für Unternehmen liegt im Cross-Selling darin, dass geringere oder gar keine weiteren Akquisitionskosten entstehen, um andere Produkte bei Kunden zu platzieren. Für Kunden andererseits bietet das Cross-Selling den Vorzug, dass keine neuen Dienstleister oder Unternehmen gesucht werden müssen, um ergänzende Produkte oder Services zu kaufen.

In der Praxis findet sich Cross-Selling beispielsweise oft in der Automobil-, Reise- oder auch Finanzbranche.  Man möchte ein Fahrzeug kaufen und bekommt seitens des Autohauses ein Finanzierungsangebot der Hersteller eigenen Autobank. Oder aber, man bucht eine Reise und kann gleichzeitig eine Reiserücktritt- oder eine Gepäckversicherung abschließen. Möglich ist auch, dass man ein neues Girokonto eröffnet und die Bank einem zusätzlich ein Tagesgeldkonto anbietet.

Cross-Selling heißt also nicht nur, dass Unternehmen ausschließlich ihre eigenen Produkte oder Dienstleistungen neben bereits verkauften platzieren möchten. Oft sind es auch Angebote von Tochterunternehmen, Muttergesellschaften oder von Kooperationspartnern. Am Ende aber zählt, dass die Cross-Selling-Angebote bereits gekaufte Produkte oder Dienstleistungen gezielt und sinnvoll ergänzen sollten, um beim Kunden Interesse und Akzeptanz erzeugen zu können. Damit einher geht dann nicht selten, dass Cross-Selling mit speziellen Rabatten für die Kunden verbunden ist.

 

 

 

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