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Push-Marketing

Beim Push-Marketing wird nicht der Endverbraucher angesprochen, sondern der vertreibende Großhandel.

Beim Push-Marketing soll, allein wenn man nach der Formulierung „to push“ geht, etwas „gedrückt“ werden. Konkret sind damit die Produkte gemeint, die ein Hersteller produziert und folglich an den Kunden bringen will. Hierfür spricht er aber nicht direkt die Konsumenten an, sondern wählt einen vermeintlichen Umweg, indem er sich an die Großhändler wendet. Die Stoßrichtung entlang des Vertriebsweges verläuft beim Push-Marketing somit entlang einer eindeutigen Richtung: Der Hersteller muss den Großhändler überzeugen, der Großhändler hingegen ist bemüht, den Einzelhändler für sich zu gewinnen. Am Ende des Vertriebswegs steht der Konsument, der die jeweiligen Produkte aus dem Einzelhandel bezieht.

Da der Konsument noch keine Nachfrage geäußert hat, sehnt er sich auch nicht nach dem jeweiligen Produkt, weiß in der Regel nicht einmal von dessen Existenz. Dementsprechend muss dieses in die Verkaufsregale befördert werden, um die Aufmerksamkeit des potentiellen Kundens zu gewinnen und dessen Bedürfnis, das Produkt zu kaufen, zu wecken. Hierfür wird beim Push-Marketing zunächst der Großhändler überzeugt, die Produkte abzunehmen. Um das zu erreichen, kommen diverse verkaufsfördernde Maßnahmen in Betracht, häufig sind auch hohe Rabatte im Spiel. Ist der Großhändler erst einmal überzeugt, setzt bei ihm der sogenannte „Lagerdruck“ ein: Er wird entsprechende weitere Maßnahmen ergreifen, um die Produkte an den Einzelhandel und somit letztlich auch an den Endverbraucher weiterzuverkaufen.

Das Pendant zum Push-Marketing ist das Pull-Marketing. Wie die Begrifflichkeiten bereits vermuten lassen, wird hier entgegengesetzt gehandelt, nämlich nicht gestoßen, sondern gezogen. Genau genommen sind es beim Pull-Marketing folglich die Endverbraucher, die es anzuziehen gilt. Hierfür richtet ein Unternehmen seine Bemühungen direkt an den potentiellen Kunden. Diese bekunden dann ihr Interesse beim Einzelhandel, welcher den Großhandel anspricht. Dieser wiederum nimmt folglich die benötigte Menge proaktiv vom Hersteller ab.

 

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