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Up-Selling

Das Up-Selling beschreibt die Bestrebung eines Unternehmens bzw. dessen Vertriebs- und Marketingabteilung, Bestandskunden oder auch Interessierten ein höherwertigeres und vor allem teureres Produkt oder Service zu verkaufen, als jenes, wonach sie eigentlich fragen und suchen bzw. welches sie bereits besitzen.

Beispielsweise möchte der Kunde eines Telefonanbieters seinen bestehenden Vertrag verlängern. Der Vertrieb des Anbieters wird im Zuge des Up-Selling nun versuchen, dem Kunden einen anderen Vertrag zu verkaufen, der mehr Optionen bietet, aber andererseits auch höhere Gebühren beinhaltet.  Die Chance, dass sich der Kunde für den teureren Vertrag entscheidet, kann dabei ebenso groß sein wie das Risiko, dass der Kunde  am Ende  den bestehenden Vertrag kündigt und keinen neuen abschließt.

Anders als das Cross-Selling, bei dem praktisch gut miteinander kompatible Produkte oder Dienstleistungen von einem Unternehmen verkauft werden (Kunde bucht eine Reise und bekommt dazu eine passende Gepäckversicherung angeboten), zielt das Up-Selling also gezielt darauf ab, Kunden in ein höheres Segment zu “locken” bzw. höherwertigere als die eigentlich beabsichtigten Produktversionen zu verkaufen, was nicht unbedingt nur für das Unternehmen von Vorteil sein muss. So bieten diese höherwertigeren Produktversionen oder auch teurere Tarife immer auch ein Plus an Service.

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