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Vertrieb

Der Vertrieb umfasst alle Maßnahmen, die darauf ausgerichtet sind, angebotene Produkte an den Konsumenten zu bringen.

Der Vertrieb zählt zu den 4P-Elementen des Marketing-Mixes, genau genommen zum „Place“ für die Distributionspolitik. Inzwischen wird die Bezeichnung jedoch zunehmend durch den Begriff Vertriebspolitik abgelöst. Gemeint ist damit jede Maßnahme, die dazu dient, einem Endverbraucher das entsprechende Angebot zugänglich zu machen. Ob es sich dabei um ein Produkt oder um eine Dienstleistung handelt, ist unerheblich.

Welche Vertriebsstrategie ein Unternehmen wählt, kann sehr stark variieren. Entscheidend sind unter anderem die Art des Angebots, die Zielgruppe, die Wettbewerbssituation und das zur Verfügung stehende Budget. Entsprechende Zielgruppen- und Marktanalysen bilden die Grundlage für das jeweilige Vertriebskonzept. In diesem Zuge stellt sich beispielsweise die Frage, ob Produkte über eine Vertriebsstätte, dem sog. Point of Sale, zur Selbstabholung angeboten werden, oder ob sie dem Kunden geliefert werden, wie es im Onlinehandel üblich ist. Häufig wird ein Mix verschiedener Vertriebsformen gewählt.

Eine Sonderform stellt der sogenannte Direktvertrieb dar. Hier kommen keinerlei Zwischenhändler zum Einsatz, stattdessen werden Waren oder Dienstleistungen direkt vom Produzenten bzw. Anbieter an den Endverbraucher weitergegeben. Dadurch können sowohl Kosten eingespart werden als auch der direkte Kundenkontakt gepflegt werden. Dies ist vor allem bei Angeboten von Vorteil, die nicht selbsterklärend sind. Der Direktvertrieb findet in nahezu allen Branchen statt. Er wird jedoch selten ausschließlich betrieben, sondern dient vielmehr als ergänzender Vertriebskanal neben dem Angebot im Einzelhandel über unternehmensfremde Händler. Vor allem der Telefonverkauf und das e-Commerce zählen zum Direktvertrieb, Onlineshops bieten hierfür entsprechende Möglichkeiten. Auch Wochenmärkte, Haustürgeschäfte und Fabrikverkäufe werden als Direktvertrieb bezeichnet.

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