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Win-Win-Situation

In einer Win-Win-Situation können alle beteiligten Parteien eines Geschäfts einen Vorteil für sich erzielen.

Der englische Begriff „win“ bedeutet im Deutschen zwar Gewinn, von einer Gewinn-Gewinn-Situation ist hier allerdings nie die Rede. Stattdessen hat sich die Bezeichnung als Win-Win-Situation auch hierzulande etabliert, alternativ wird auch von der Doppelsieg-Strategie gesprochen. Gemeint sein kann damit sowohl ein erfolgreich abgeschlossenes Geschäft als auch ein reiner Informationsaustausch. Alle denkbaren Konstellationen einer Win-Win-Situation haben jedoch für die beteiligten Personen bzw. Unternehmen gemeinsam, dass sie daraus einen Nutzen gewinnen. Das Pendant zur Win-Win-Situation ist das Verlierer-Verlierer-Modell, denn hier scheitern beide Kontrahenten. Beim Verlierer-Gewinner-Modell hingegen setzt sich letztlich der Stärkere durch, ohne dass sich die gewünschte Win-Win-Situation einstellt.

Um das Erreichen der Win-Win-Situation nicht dem Zufall zu überlassen, kommt die Win-Win-Strategie zum Einsatz. Ihre Grundlage ist die Kenntnis und Auseinandersetzung mit den Interessen aller Beteiligten. Diese Interessen sollten jedoch nicht mit Meinungen und Forderungen gleichgesetzt werden, die lediglich aus den ursprünglichen Interessen resultieren. Es gilt nicht, sich gegenseitig zu übertrumpfen oder aus dem Rennen zu schlagen, sondern eine gemeinsame Lösung zu finden. Nutzwertanalysen oder die Betrachtung weiterer harter Fakten sind nicht ausgeschlossen, sollten aber die Empathie für die Sichtweise des Verhandlungspartners nicht einschränken.

Die Wahrscheinlichkeit, eine Win-Win-Situation erzielen zu können, sinkt mit dem Machtgefälle zwischen den Beteiligten. Ist die Macht ungleichmäßig verteilt, wird der Stärkere verhältnismäßig wenig Interesse daran haben, Kompromisse einzugehen und die Zufriedenheit des Schwächeren anzustreben. Der Schwächere hingegen sieht sich demgegenüber oft eingeschüchtert und gibt sich mit wenig zufrieden, um die Kooperation nicht gänzlich in Gefahr zu bringen.

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